В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Какая реклама лучше для адвоката?»
Продажа услуги вместо результата. Многие юристы до конца не могут понять, что клиент не покупает у вас юридические услуги. Он покупает у вас реализацию своих потребностей с помощью юридических услуг.
Вы заключите значительно больше сделок, если будете продавать клиенту его сэкономленные время и деньги. Стремитесь во всех своих маркетинговых действиях показывать клиенту, как вы поможете ему в этом.
Помните, стратегию вашей рекламы должны определять вы, а не настойчивые менеджеры, которые продают вам рекламу.
Отсутствие конкретного предложения. Реклама должна продавать! Она не должна развлекать, учить, цель рекламы одна — продавать ваши услуги. Дайте конкретное предложение в рекламе. Ограничьте его по срокам и по количеству.
Конкретные предложения всегда цепляют.
Отсутствие отзывов в рекламе. Отзывы предыдущих клиентов помогают снять страх у потенциальных клиентов. Берите у клиентов отзывы и используйте их своей рекламе. Это многократно повысит эффективность от вложений в рекламу.
Отказ от анализа результатов рекламы. Старайтесь создавать такую рекламу юриста, после запуска которой вы сможете замерить статистику. Сколько вы заработали, когда вложили в рекламу 50 000 рублей? Замер эффективности позволяет вам инвестировать в рекламу наиболее выгодно.
Добрый день, уважаемые директора и владельцы компаний! Очень бы хотелось узнать Ваше мнение, какая реклама юридической фирмы наиболее эффективна?
Личная рекомендация. Эффект ошеломляющий
100
Абсолютно точно!
Нас рекомендуют друзьям, так у нас саморекомендовала себя компания Югстроинвест. «Друзья» из прокуратуры и пришли.
ответьте на вопрос: кто ваши клиенты и по каким вопросам консультируете, тогда вам будет понятно как и где искать клиентов.
Конечно нет никаких сомнений в том, что рекомендация является самым эффективным видом рекламы, но изначально пользоваться им не получится, необходимо наработать положительную практику и определённую клиентскую базу. Поэтому можно пользоваться точечной рекламой, т.е. размещать свою рекламную продукцию в местах скопления людей, которым данная помощь необходима, для меня это, к примеру, отделы ГИБДД; мой коллега занимается вопросами ЖКХ, поэтому размещает объявления на подъездах старых домов, где зачастую случаются протечки. Неплохо, к тому же, если Ваша рекламная продукция будет сочетать в себе ещё и полезную информацию: к примеру, мой друг, заимаясь ремонтом компьютеров, на своих визитках разместил список справочных и диспетчерских телефонов.
Не пользоваться рекламой — самоубийство. Всегда и везде, где это только возможно рекламируйте себя.
Что касается » объявления на подъездах старых домов» для юридической компании не самое лучшее место.Наверное будет правильным, коль Вам так интересны жители домов, пройтись послом доброй воли и рассказать о себе. Деловой костюм с кейсом и деловые манеры дополнят ваши слова. Но это мое мнение.
Полагаю так,что сначала нужно определиться с бюджетом рекламной компании.Исходя из него определить,места ее размещения либо иные механизмы «подачи себя». А то, что лучшая реклама это «сарафанное радио»-безусловно.В книге одного советского автора говорится, сначала человек работает на свое имя, а потом имя работает на него.Не дословно, но близко к тексту.
В общем, советуем к просмотру всем любителям увлекательного сюжета и искрометного юмора.
Сегодня поговорим немного об истории развития рекламы юридических компаний в США, как доминирующего государства на рынке юр. услуг.
Бедняга Джон Бейтс. Он всего лишь хотел оказывать юридические услуги тем, кому государство не предоставляло право на бесплатную юридическую помощь, но кто не мог себе позволить услуги дорогостоящих специалистов.
Очень скоро он понял, что без рекламы ему не выжить. Чтобы его фирма с учетом специфики оказываемых им услуг и целевой аудитории держалась на плаву, ему было важно привлечь как можно больше клиентов. Реклама была верным способом для достижения данной цели, однако в середине 70ых годов это с высокой вероятностью означало лишение звания адвоката, так как реклама юридических услуг была запрещена из этических соображений. Бейтс и его партнер Ван Остин опубликовали в одном из изданий Аризоны свой прайслист. Как и предполагалось, они привлекли множество клиентов. И были лишены лицензии.
Небольшой конфликт местного значения приобрел государственный масштаб и стал предметом рассмотрения в Верховном Суде США — дело » Бейтс против Коллегии адвокатов штата Аризона» (решение от 27 июля 1977 года).
Представители Коллегии адвокатов утверждали, что адвокатская деятельность не может быть уравнена с торговлей мылом, шоколадом, кетчупом, поэтому постыдно заниматься рекламой так же, как это делают обыкновенные торговцы. Однако Верховный Суд США не принял доводы Коллегии и признал за юристами право на рекламу своих услуг.
Решение по делу Бейтса стало отправной точкой для развития рекламы юридических услуг в США. Наконец-то юристы перестали беспокоиться о том, что наличие у них визиток может привести к лишению лицензии.
К 1985 году десятки крупных компаний наняли своих собственных рекламщиков и совместно организовали Юридическую ассоциацию маркетинга. Некогда благородная профессия юриста стала превращаться в бизнес.
Компании искали новые способы привлечения потенциальных клиентов, осознавая необходимость наличия преимуществ перед конкурентами, но сначала делали это, мягко говоря, неграмотно.
Фирмы нанимали агентов по рекламе, чтобы их имя оказалось в любой газете, независимо от темы статьи. Было ли это эффективно? Нет. Но услуги пиарщиков продавались с невероятным успехом.
Тогда-то брошюры вошли в моду. 24-страничная одно-интервальная тяжелая для чтения проза. Никаких иллюстраций. На обложке только наименование компании. Скучные и неясные. Цвет можно было выбрать любой, если он входил в палитру 50 оттенков серого. Ни клиенты, ни даже сами владельцы фирм не могли прочесть эти нудные тягомотные тексты.
Но когда у фирмы-конкурента в конце улицы была такая брошюра, у другой фирмы тоже возникала в этом необходимость.
Также были не менее нудные информационные бюллетени, содержащие массу юридического жаргона и цитирования из кейсов. Целевая аудитория – занятое руководство, — никогда бы к ним даже не притронулось, но юридические фирмы продолжали выпускать их в большом количестве.
В то время маркетинговая стратегия заключалась в следующем: давайте посмотрим, что делают другие и сделаем то же самое . Маркетинг — тоже! Юристы не знали, как рекламировать свои услуги, но были убеждены, что в этом прекрасно разбирались их конкуренты.
Неэффективность рекламы была также связана с тем, что все решения принимались в больших сообществах, где каждый юрист имел полное право вето над любым предложением других. Идеи, которые имели хоть какой-то малый шанс на успех отклонялись юристами-консерваторами, потому как считали что делают все чтобы сохранить целостность и образ юридической фирмы.
Изменения были неизбежны.
В новом десятилетии они наступили. Робко, несмело компании стали отклоняться от стандартных маркетинговых схем.
Одна юрфирма начала использовать Times New roman вместо общепринятого Courier , что произвело невероятный фурор.
Впервые рекламное объявление юридической фирмы с фотографией юриста было опубликовано примерно в 1995 году и, конечно, привлекло внимание, даже несмотря на то, что дизайн скорее напоминал некролог.
Изображения и содержание рекламы находилось под полным контролем рекламного сообщества, что неизбежно привело к эпохе полной банальщины. Наиболее популярны были следующие изображения:
Многие рекламы содержали 2 или даже 3 этих символа.
А потом одна из юридических фирм рискнула, и образ симпатичного бульдога превратился в известный маркетинговый талисман. А как же боксерские перчатки? Ну, со спортом пришлось завязать.
Во второй половине 90х соревнование за корпоративных клиентов ужесточилось. Фирмам нужно было доказать свою ценность. Клиенты стали гораздо более капризны, они ждали от фирм оригинальности.
Появлялись первые вебсайты. Нет, к сожалению, они не отличались особой оригинальностью. Чаще всего на них размещались фотографии офисных зданий и диванов (посмотрите, мы работаем в здании и у нас есть где присесть!).
Итак, прошло около 30 лет с момента принятия знаменитого решения по делу Аризона против Бейтса, и сегодня продажа юридических услуг в США уже стала разработанной дисциплиной. Международные юридические фирмы используют широкий спектр маркетинговых инсрументов. Печатные издания пестрят яркой рекламой. Фирмы готовы практически на все, чтоб их заметили, стремятся к оригинальности: резиновые уточки, песики в свитерах, младенцы с огромными глазами, юристы-серфигисты, целующиеся юристы, юристы-скалолазы. Некоторые из них выполняют определенные стратегические задачи, а глядя на другие просто складывается впечатление что автор кричит: посмотри на меня, посмотри !
Хотя, конечно, мы всегда можем встретить множество изображений глобусов, лампочек, рукопожатий и колонн. Просто некоторые вещи не меняются.
Так же как и фундаментальные основы маркетинга. Хотя, безусловно, они эволюционировали:
Печатные брошюры. Вместо сложного к восприятию подробного описания деталей практики юридической фирмы содержание брошюры ограничивается, как правило, информацией о вебсайте. Дизайн, стиль, интригующая обложка – все это побуждает вас к тому, чтобы вы прочли буклет.
Публикации. По-прежнему остаются средством для поддержания связи с большим числом клиентов, но теперь они сосредоточены на актуальной информации, которая отвечает потребностям рынка; содержат 10 способов чтобы, 5 причин для, учат экономить, тратить, распределять.
Несмотря на наличие большого числа маркетинговых инструментов, профессия юриста остается построенной на личных доверительных взаимоотношениях с клиентом. И сегодня юристы знают о клиентах все, включая любимую марку кофе.
Вот так удачно Джон Бейтс вышел из зоны комфорта, разместив цены на услуги своей фирмы в газете.
Что ж, как гласит русская народная пословица: риск-благородное дело!
P . S . Учитывая специфику деятельности юристов, ограничения по содержанию рекламы оказываемых ими услуг существовали и существуют во многих странах мира и сегодня. (Так, реклама юр. услуг в Великобритании была разрешена лишь в 1986г; в Италии закон, позволяющий рекламировать услуги юристов был принят только в 2007). Однозначной точки зрения по поводу целесообразности рекламы услуг юристов не существует.
Загрузка...