Как раскрутить адвокатскую контору

В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Как раскрутить адвокатскую контору?»

Конкуренция на рынке юридических услуг растет и все больше юристов задумываются о вопросе, как обеспечить стабильное привлечение клиентов в юридическую фирму.

Для развития молодой юридической фирмы важны 2 составляющие:

Основная проблема практикующих юристов и адвокатов состоит в том, что в юридических вузах практически не учат маркетингу, да и даваемые материалы порой далеки от практических задач, лежащих в юридических фирмах.

Давайте разберемся в деталях как раскручивать юридическую фирму и что необходимо для успешного привлечения клиентов в юридическую практику:

1. Система маркетинга
   Как рекомендуют хранить яйца в разных корзинах, так и клиентов нужно привлекать из разных источников. Основные инструменты юридического маркетинга на сегодня – это организация мероприятий, интернет, построение бренда.
2. Система продаж
   Привлечь клиентов мало, нужно четко понимать, как им продать юридические услуги. За это отвечают продажи. Необходимо разобраться во всем, начиная от того, что говорить и заканчивая, какое коммерческое предложение выслать.
3. Команда
   Вы хорошо понимаете, чтобы реализовать все инструменты по привлечению клиентов нужно много сил и энергии. Эту работу можно реализовать лишь совместно, работая командой.

Очень часто коллеги нас спрашивают, можно ли что-то почитать по теме привлечения клиентов в юридическую компанию.

Мы провели большую работу и издали уже 4 книги, посвященные юридическому маркетингу. Вы можете найти их в крупнейших российских интернет-магазинах.

Управляющему партнеру важно разбираться в основах юридического маркетинга.

ЗАДАЧА: исключительно через социальные сети собрать базу из 500 потенциальных клиентов: электронные адреса / номера телефонов жителей Москвы и Московской области. Предполагаемая механика – фотоконкурс.

РЕШЕНИЕ: трансформировать задачу клиента и предложить более действенный инструментарий. В качестве оптимальной игровой механики использовать тематический online-тест на landing page, который позволит не только выполнить показатели по количеству контактов, но и добиться вирусного распространения информации о компании среди друзей и подписчиков участников проекта.

Перед началом проработки проекта обозначили целевую аудиторию и определились с площадками для анонсирования.

Аудитория: Мужчины и женщины с достатком выше среднего, имеющие высшее образование, как правило семейные, есть автомобиль. Постоянно проживающие в Москве или Московской области. Ядро аудитории: мужчины и женщины в возрасте от 21 года.

Выбор остановили на основных “гигантах” ВКонтакте, Facebook (руководствовались числом активных авторов на площадках, популярностью соцсети в Москве и МО, наличием необходимого функционала для реализации проекта). Instagram и Одноклассники были использованы в качестве поддерживающих рекламных ресурсов.

Было: пассивное присутствие в соцсетях, без единой визуальной концепции, спонтанным постингом и отсутствием опыта по продвижению сайта и проведению рекламных кампаний в социальных сетях.

Стало: оформленные в фирменном стиле сообщества, единые короткие ссылки во всех соцсетях, четкий контент-план с разнообразными тематическими рубриками. Масштабная рекламная кампания с включением наиболее эффективных SMM-инструментов с целью перехода на сайт и сбора целевых контактов (почты, телефоны) .

При составлении теста было просмотрено более 30 кинокартин про юристов и судопроизводство. Путем исключения выбор был остановлен на пяти известных фильмах с колоритными персонажами, ориентированными на разные сегменты целевой аудитории. Для каждого киноюриста был составлен индивидуальный психологический портрет, основанный на цитатах и поведенческих особенностях героя. Шестой персонаж (судья из советского мультфильма) заведомо был введен для участников, ответы которых не поддавались логике и здравому смыслу.

Для продвижения проекта был разработан контент-план, состоящий из 9 тематических рубрик, в каждую из которых был интегрирован продукт компании. Частота размещения – 1 раз в сутки. Всего за время проекта было опубликовано 42 уникальные публикации.

РЕАЛИЗАЦИЯ

После ответов на остроумные вопросы тестирования участники могли получить результаты двумя способами – поделиться записью в своем личном профиле в любой из соц. сетей или оставить контактные данные и, тем самым, подтвердить своё участие в розыгрышах призов. В первом варианте участники получали не просто расшифровку теста, а настоящего кинозащитника на стену своего профиля в лице наиболее подходящего по результатам ответов персонажа. Оригинальная идея и ненавязчивая визуальная подача обеспечили проекту необходимый вирусный эффект – пользователи делились ссылкой на тест с друзьями и подписчиками в профилях и в личных сообщениях и диалогах.

• Кросс-размещение публикаций в сообществах партнеров
• Проведение рекламной кампании
• Проведение поддерживающих активностей в социальных сетях

• 3 765 лайков и репостов и комментариев оставили участники (данные действия не входили в список обязательных условий проекта);
• За 34 дня проекта о нём узнали более 1 100 000 человек;
• Был поставлен рекорд посещаемости сайта клиента;
• 1 698 человек узнали имя своего киноюриста;
• KPI по собранным контактам были перевыполнены более чем в два раза.

ОТЗЫВЫ КЛИЕНТА И ПАРТНЕРА ПРОЕКТА

Замечательная инициатива, интересный кейс, скрупулезная работа разработчиков и дизайнеров — первое впечатление об акции «Киноюрист», которое укрепилось в течение проведения активности. Сильная сторона проекта — это креативная составляющая, организация самого процесса — это тот вопрос, который ещё предстоит довести до идеала, в успешном решении которого мы не сомневаемся! Спасибо за замечательный конкурс всей команде Social Lift за контроль над ситуацией, внимательность и позитивный настрой!

РЕЗЮМЕ ОРГАНИЗАТОРОВ:

АННА ГАЛУШКО Креативный директор, Social Lift

SocialLift — креативное digital-агентство, специализирующееся на продвижении в интернете и социальных медиа.
Компания состоит из 8-ми отделов, в которых работают специалисты различного профиля: аналитики, маркетологи, дизайнеры, проектные менеджеры, PR-специалисты, копирайтеры, контент-менеджеры и специалисты по акциям и активациям. Агентство работает без привлечения подрядчиков, все проекты реализуются командой Social Lift.

Также необходимо было определиться с УТП — уникальным торговым предложением. Чем юридическая консультация моего друга лучше других?

Спрос рождает предложение. Поэтому прежде, чем определять преимущества, нужно понять потребности. Что же хочет человек? Я вижу следующий порядок приоритетов:

• Сэкономить / заработать деньги;
• Комфорт / Безопасность;
• Престиж / Репутация;
• Иное.

Первое, что нужно предложить клиенту — безусловно, халява. Мы живем в России, а какой русский не любит халяву больше, чем быструю езду?:)

Листовки, расклейка объявлений по остановкам — никакого результата. Юридическая консультация по-прежнему пустовала.

Еще не весь город оклеен, еще не все запросы для раскрутки охвачены — поэтому сегодня имеются перспективы дальнейшего увеличения числа обращений.