В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Как адвокату удержать клиентов?»
Как адвокату привлечь клиентов, если он – новичок в этом деле и только что открыл частную практику? Этим вопросом задаются очень и очень многие. Ответ прост – нужна продуманная стратегия действий. В данной статье мы приведем несколько действительно работающих схем, которые помогут найти клиентов как в Москве, так и в любом другом городе России.
Если вы твердо приняли решение открыть частную практику, необходимо сначала решить важнейшие вопросы.
Определиться с названием – оно должно быть запоминающимся, броским, оригинальным. Стоит сразу позаботиться и о брони доменного имени в Интернете.
Местонахождение офиса – нужен ли офис. Если да, то где он будет располагаться, легко ли его найти, какой предпочтителен интерьер.
Специализация и услуги – в какой области будет практика, насколько это пересекается с деятельностью конкурентов, какие конкретно услуги будут предоставляться и почему клиенты должны обратиться именно к вам? Заранее проанализируйте свои слабые и сильные стороны.
Ценовая политика – определитесь с ценой. Если стоимость ваших услуг будет достаточно высока – подумайте, как вы объясните это потребителям.
Клиенты всегда ищут ответы на два главных вопроса: каковы услуги и преимущества. Иными словами, какие проблемы адвокат может решить и в чем он лучше других. Именно от этого стоит отталкиваться в своем позиционировании.
Реклама действительно стоит дорого и не всем по карману. Однако есть и иные, малозатратные способы маркетинга.
1. Специализация. Выберите себе четкую нишу и работайте только в ее рамках. Например, предлагайте услуги исключительно образовательным или медицинским учреждениям. У клиента такой вариант автоматически вызывает больше доверия. Каждый считает именно свое дело неповторимым и особенным. Поэтому, предлагая решить проблемы в конкретной отрасли, вы таким образом
Для начала проанализируйте весь свой предыдущий опыт. Может быть, с какой-то отраслью вы работаете чаще и охотнее? Может быть, вас самих интересует что-то конкретное? Помните, чем интереснее определенная сфера для вас, тем более качественные услуги вы сможете предложить. Для начала возьмите справочник и выберите названия нескольких (не более пяти) фирм – и предложите им специализированные решения. Таким образом вы сможете на практике отобрать ту отрасль, в которой работа идет лучше всего.
Если вы боитесь сужать ореол, то попробуйте разработать два-три специализированных решения по нескольким нишам.
2. Партнерство. Адвокат вполне может предложить коммерческое сотрудничество:
Для начала составьте список интересующих вас фирм и проанализируйте их деятельность. Потом сформулируйте, почему они могут нуждаться в вас, что вы можете им предложить. Определитесь с условиями сотрудничества и только после этого выходите на руководителей компании и проводите переговоры. Самое лучшее – платить деньги за каждого направленного к вам потребителя.
3. Активно поддерживайте деловые связи. Не пренебрегайте ближним кругом – знакомыми, друзьями, родными и, конечно же, друзьями друзей.
Где адвокату найти клиентов, если деловые связи не налажены, а друзей и родных почти нет? Ответ – всячески расширять профессиональные контакты.
4. Рекламируйте свои услуги по бартеру. Контактируйте с местными СМИ, рекламными агентствами, возможно, блогерами. Смело предлагайте свои услуги в обмен на рекомендацию.
5. Активнее присутствуйте в прессе. Для начала выйдите на редакторов местных СМИ и предложите им свои статьи или заметки. Произведения могут быть на любые интересные тематики, например:
- 1 популярные вопросы на консультациях;
- 2 что делать в той или иной ситуации;
- 3 любопытные случаи из практики и т.д.
Москва
Адрес: наб. Академика Туполева, д.15, стр.2
Телефоны: +7(495)984-08-52
E-mail: info@cpa-service.ru
Санкт-Петербург
Адрес: Английский пр. д 21
Телефоны: +7 (812) 507-84-06
Вопросы, которые были затронуты на мероприятии:
1. Современные источники привлечения Клиентов, или как заставить Интернет работать на Адвоката. Заявки. Конверсии. Прибыль.
2. Заключение договоров с Клиентами, или как сделать так, чтобы Клиенты обращались за помощью.
3. 10+ основных ошибок Адвокатов при работе с Клиентами, или как сделать работу с Клиентами эффективнее чем у других юристов?
Черкашов Александр Станиславович – MBA Global Banking and Finance, EU, Munich. Предприниматель, Маркетолог и Продавец.
“В данный момент мы занимаемся развитием юридических и бухгалтерских компаний в России. Мы привлекаем Клиентов, внедряем систему продаж, внедряем CRM-системы, расширяем юридическую практику наших Клиентов, упаковываем услуги, поднимаем прибыль и рентабельность наших Партнёров.
Наши Клиенты/Партнёры: Федеральные сети и их Партнёры, такие как ЦВД, Ок Банкрот, PROFFбанкрот, Закрой Кредит, СТОП ДОЛГ, Мастер Права, Свобода от Кредитов, и другие компании. Мы также работаем с локальными юридическими фирмами, частными юристами и адвокатами.
Наш опыт – это не только привлечение Клиентов, а личный опыт, который мы получили, от прямых продаж юридических услуг Клиентам в офисе до управления сетью офисов и работой над показателями десятков офисов в сети.
За 2017 г. мы привлекли нашим Партнёрам более 117 000 потенциальных Клиентов, а рекламный бюджет наших Партнёров исчисляется миллионами рублей”.
В чем ваш подход к работе отличается от конкурентов? Избегайте банальностей вроде – быстро, качественно, недорого.
Не будет клиентов – не будет практики.
А что является залогом победы и в спорте, и на войне? Стратегия! Так же и в маркетинге: важен стратегический подход!
Как же его выработать? Достаточно просто: вы изучаете механизмы маркетинга, выбираете те, которые вам подходят. Внедряете их. Оцениваете результаты, отсекаете неэффективные и так далее. В итоге у вас остается комплекс мероприятий, которые работают именно в ВАШЕМ бизнесе.
Концентрация на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых.
Как реализовать это на практике?
Варианты услуг-крючков для юридического бизнеса • Бесплатные консультации.
• Бесплатное составление документов. • Книги. • Семинары. • Бесплатные информационные продукты (статьи, видео). Какой же из этих вариантов выбрать?
Самый простой способ – создать серию информационных продуктов, помогающих клиенту решить их проблему. Это могут быть серии статей, видеоконсультации, записи ваших семинаров. Запомните! Один раз потратившись на запись инфопродукта, вы сможете привлекать клиентов годами.
Юридические услуги ищут по аналогичному принципу.
Сегодня многие потребители предпочитают сами выбирать специалиста, оценивая его профессионализм, репутацию, квалификацию, многое другое.
Многим интересно увидеть фото человека, кому они впоследствии доверят решение возникшей проблемы, потом — заплатят деньги. Тут переходим к тому, какие фишки у юристов по привлечению клиентов.
И если вы не знаете, как привлечь клиентов адвокату или юристу, вот несколько онлайн-каналов, которые вам помогут.
Ежедневно они давали по 5 целевых звонков. Реклама в соцсетях В социальных сетях можно рекламироваться по-разному: давать таргетированные объявления на определённую аудиторию, размещать рекламные посты в других сообществах или в ленте пользователей.
А можно поступить оригинальнее.
На практике мы выяснили, что 30-40 % посетителей сайта не смотрит сайт, дальше шапки сайта.
Почему так происходит? Большинство посетителей старшего возраста используют интернет как телефонный справочник.
Они нашли телефон, все остальное они готовы решать уже по телефону. Как заставить шапку сайта работать?
Фотографии Как известно, встречают по одежке.
90 % профессионалов не уделяют никакого внимания фотографиям на своем сайте – фото с паспорта, с телефона друзей, на домашний фотоаппарат, чего только не встретишь на сайтах.
Но есть два существенных недостатка:
-
Очень сложно управлять рекомендациями клиентов Сложно прогнозировать результаты.
Подводя итог, если вы будете надеется только на рекомендации, вы обрекаете себя на нестабильное финансовое существование.
Давайте на практике разберемся, как сделать так, чтобы поток клиентов в практику был стабильным? 2) Маркетинг до начала частной практики Итак, вы твердо решили открыть свой адвокатский кабинет и начать привлекать клиентов самостоятельно.
С чего начать? Начинать привлечение клиентов лучше до открытия кабинета.
Найдите ответы на следующие вопросы: Название Вашего кабинета или Коллегии. Хорошо ли запоминается? Нет ли схожих названий на рынке? Легко ли будет забронировать доменное имя в интернет?
Расположение вашего офиса.
Нередко клиент более склонен доверять какому-либо конкретному юристу фирмы, нежели всей фирме, и желает, чтобы именно этот юрист и дальше занимался его делами.
Этот случай очень удобен для тех, кто собирается открыть юридическую фирму: если у вас есть клиенты, готовые пойти за вами, то доход вам гарантирован. 2 Однако забрать клиентов у крупной фирмы может оказаться не так-то просто, кроме того, кто-то не захочет идти на это из соображений этики. В таких случаях для поиска клиентов стоит использовать профессиональные связи.
Но есть два существенных недостатка сарафанного радио:
- Очень сложно управлять рекомендациями клиентов;
- Сложно прогнозировать результаты.
Подводя итог, если вы будете надеется только на рекомендации, вы обрекаете себя на нестабильное финансовое существование. Давайте на практике разберемся, как адвокату найти клиентов и как сделать так, чтобы поток клиентов в практику был стабильным? СОВЕТ! Маркетинг нужно начинать еще до того, как вы займетесь частной адвокатской практикой.
Итак, вы твердо решили открыть свой адвокатский кабинет и начать привлекать клиентов самостоятельно. С чего начать? Как адвокату найти клиентов?
Загрузка...