В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Кто предоставляет клиентов начинающему адвокату?»
Совместно с Адвокатской газетой мы провели проект и издали статью — с чего начинать привлекать клиентов в адвокатскую практику? Выкладываю Часть 1
Почему нужна стратегия привлечения клиентов? Под стратегией я понимаю четко изученный
адвокатом набор инструментов по привлечению клиентов. У адвоката должно быть несколько каналов поставки клиентов и в случае сбоя одного выручает другой. Подобный подход рождает стабильность частной практики, позволяя сосредоточиться вам на делах доверителей.
- Очень сложно управлять рекомендациями клиентов
- Сложно прогнозировать результаты.
Подводя итог, если вы будете надеется только на рекомендации, вы обрекаете себя на нестабильное финансовое существование. Давайте на практике разберемся, как сделать так, чтобы поток клиентов в практику был стабильным?
2) Маркетинг до начала частной практики
Итак, вы твердо решили открыть свой адвокатский кабинет и начать привлекать клиентов самостоятельно. С чего начать? Начинать привлечение клиентов лучше до открытия кабинета.
Найдите ответы на следующие вопросы:
- Название Вашего кабинета или Коллегии. Хорошо ли запоминается? Нет ли схожих названий на рынке? Легко ли будет забронировать доменное имя в интернет?
- Расположение вашего офиса. Будет ли офис вообще? Легко ли вас будет найти? Что будет в офисе для удобства клиентов?
- Специализация и услуги. В какой области права будете практиковать? В какой области практикуют ближайшие конкуренты? Какие услуги будете предоставлять? Почему клиентов должен будет обратиться именно к вам? В чем преимущества работы с вами?
- Позиционирование по цене. Какой уровень цен вы установите? Как обоснуете клиенту высокую стоимость?
На этапе важнейшим является четкое представление Вами, какими услугами вы будете заниматься и в чем преимущества работы с вами в отличие от других коллег.
- Какие проблемы вы за меня решите? (услуги)
- И почему я должен сотрудничать именно с вами? (преимущества)
От того, насколько эффективно вы сформулируете ответы на эти вопросы напрямую зависит успех вашей практики в будущем.
А теперь, давайте посмотрим, какие инструменты для привлечения клиентов у вас есть.
3) Малозатратный маркетинг
Специализация на клиенте.
Мощной маркетинговой идеей является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней. Например, Вы, как адвокат, начинаете предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.
Примеры: В Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги. Например, примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:
Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы. Но для клиента разница огромна.
Бизнес клиента уникален.
Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными. Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.
Вам же специализация даст две ключевые выгоды:
- Легче привлекать клиентов. Вы можете завтра стать единственным в регионе (а может и в России) адвокатом, специализирующейся на конкретной клиентской нише.
- Дороже продавать свои услуги. Да, да! Вспомните, когда вы последний раз гоняли машину на фирменный сервис. Предлагая специализированные решения, мы легко поднимем цены на 30-40-50%. И самое, что приятное – для клиента это будет абсолютно естественно.
Частые вопросы по специализации?
Вопрос: Как выбрать с кем работать?
Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.
Вопрос: а как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?
Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши. Если ниша недостаточно большая, то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш
Многие адвокаты порой недооценивают партнерство. Видите ли бизнесы вокруг себя, которые могут Вам поставлять клиентов?
Вот несколько примеров партнерства, которые мы успешно помогали реализовывать на практике:
- Бухгалтерские фирмы
- Аудиторские фирмы
- Экспертные компании
- Юридические фирмы
Всем этим бизнесам вы, как адвокат, можете предложить коммерческое сотрудничество.
Как предложить сотрудничество на практике?
- Составьте список компаний
- Проанализируйте их деятельность
- Сформулируйте, чем вы можете быть им полезны
- Сформулируйте условия сотрудничества
- Проведите переговоры с руководителями
При построении партнерства, я рекомендую сразу продумать вопрос коммерческого партнерства, то есть когда за привлеченного клиента вы платите деньги. Как показала практика, такой подход более надежен в долгосрочной перспективе.
- Ваши знакомые
- Знакомые ваших знакомых
- Ваши родственники
- Знакомые ваших родственников
Что делать если у вас нет связей и никто не покупает ваши юридические услуги?
Активно нарабатывайте связи, есть несколько методов, которые позволяет расширить профессиональные связи:
- Выступление на конференциях. Посмотрите, какие проходят конференции и мероприятия в бизнес-среде вашего региона. Подготовьте тему выступления интересную бизнес аудитории. Предложите организатором себя в качестве спикера.
- Организация семинаров. Пригласите предпринимателей. Расскажите им, чем адвокат может быть полезен бизнесу, осветите правовые вопросы ведения бизнеса.
- Участия в тусовках. Во многих регионах набирают популярность различные бизнес мероприятия. Проанализируйте, участие в каких мероприятиях будет Вам полезно с точки зрения наработки контактов?
Отличным вариантом малозатратной рекламы является реклама по бартеру. Попробуйте установить контакт со СМИ, рекламными агентствами, предложите им свои услуги в обмен на рекламу.
Выступления в прессе.
Цель работы журналистов – искать интересные материалы. Ваша – цель распространять информацию о себе среди потенциальных клиентов. Обе цели могут обеспечить вам взаимовыгодное сотрудничество.
Как реализовать сотрудничество на практике?
- Выйдите на редакторов СМИ вашего региона
- Предложите им Ваши статьи, заметки
О чем писать статьи? Пишите о практическом применении права в жизни простыми людьми. Что вас чаще всего спрашивают граждане на консультациях? Осветите примеры своей практике. Расскажите простым для обывателей языком, что делать в той или иной юридической ситуации
Загрузка...