Как привлечь клиентов юристу или адвокату маркетинговые приемы

В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Как привлечь клиентов юристу или адвокату маркетинговые приемы?»

Вы адвокат? У вас нет клиентов? Знакомая ситуация. Именно с ней к нам чаще всего и обращаются.

Действительно, как реализовать свои профессиональные навыки, если у вас просто нет заявок? Подобная проблема может возникнуть даже у опытного адвоката, который не привык заниматься маркетингом, в то время как конкуренция в его сфере сильно возросла.

Таковы новые вызовы времени, и сегодня мы рассмотрим, как привлечь адвокату клиентов.

На сегодня есть 2 основные проблемы почему практика конкретного адвоката не развивается: это внутренние убеждения адвокатов, о том, что адвокатская практика это не бизнес, а некая миссия, в торой привлекать клиентов активно не нужно, это даже стыдно. Вторая проблема вытекает из первой — это непрязнь маркетинга.

Определитесь кто вы!

Тоже самое и с адвокатами, пока вы не примите для себя четкую позицию: вы просто адвокат, или адвокат — предприниматель, который хочет построить свою успешную практику с хорошими гонорарами, у вас ничего не получиться!

Если говорить о маркетинге, то у адвоката без клиентов очень часто нет никакой четко продуманной системы маркетинга, поэтому доверители о нем не знают. Особенно часто это встречается в начале практики, когда сарафанное радио еще не работает, но также и более опытные специалисты в определенный момент могут столкнутся с нехваткой дел именно потому, что не вкладывали время и деньги в построение своего личного бренда и системы маркетинга.Здесь совет один: брать и делать! Изучать и внедрять!

Итак, чтобы начинать поиск клиентов, адвокату, прежде всего, надо скорректировать свои убеждения. Вы уже сделали это? Отлично! Движемся дальше…

В статье 17 кодекса мы можем прочитать, что информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит оценочных характеристик, отзывов и сравнений с другими адвокатами.

В статье 17 кодекса мы можем прочитать, что информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит оценочных характеристик, отзывов и сравнений с другими адвокатами.

Некоторые современные адвокаты, надо признать, уже давно поняли, что профессионализма и сарафанного радио недостаточно, и развивают свою систему маркетинга. Но это сделали далеко не все! — почему?

Если внимательно изучить этот документ, то мы не найдем там запрета на рекламу адвоката или адвокатского образования. В статье 17 кодекса мы можем прочитать, что информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит оценочных характеристик, отзывов и сравнений с другими адвокатами.

Другими словами, вы можете сообщать о своих услугах, местоположении и давать полезную информацию на персональном сайте.

далее мы рассмотрим основные инструменты, которые необходимы адвокату для развития практики и построения системы маркетинга.

Сайты адвокатов отличаются от обычных юридических сайтов в плане информационного наполнения.

Современный доверитель все чаще ищет юридическую помощь в сети. Даже если Вас посоветовали, потенциальному доверителю будет интересно изучить информацию, которую он найдет о вас в Интернете. Сайты адвокатов отличаются от обычных юридических сайтов в плане информационного наполнения. Это связано как раз-таки с кодексом адвокатской этики, о котором мы говорили ранее.

На сайте адвоката НЕЛЬЗЯ:

1. Давать информацию о себе, которая содержит какие-либо оценочных и сравнительных характеристики;
2. Сравнивать себя с другими адвокатами в свою пользу;
3. Давать сведения, несоответствующие действительности (т. е. Вводить потенциальных доверителей в заблуждение);
4. Размещать отзывы от доверителей;
5. Выкладывать информацию нарушающую адвокатскую тайну;
6. Обещать 100% выигрыш дела.

Сайты адвокатов отличаются от обычных юридических сайтов в плане информационного наполнения.

На сайте адвоката МОЖНО:

1. Представить свою биографию;
2. Рассказать о своих профессиональных достижениях и наградах;
3. Описать свой профессиональный опыт;
4. Подробно расписать услуги, которые вы предоставляете;
5. Представить рекомендации доверителей;
6. Высказывать свое профессиональное мнение и писать статьи. Мы настоятельно рекомендуем вам регулярно писать в блог, так как это поднимет ваш авторитет в глазах посетителя сайта.

Совместно с Адвокатской газетой мы провели проект и издали статью — с чего начинать привлекать клиентов в адвокатскую практику? Выкладываю Часть 2

1) Привлечение клиентов в интернет.

Сейчас уже странно работать с адвокатом, если у нее нет сайта. Сайт это ваш виртуальный офис, который оценивают ваши клиенты. По нашей практике, клиенты используют сайт в двух случаях. Первый, когда у клиента нет рекомендаций и ему нужно найти адвоката в своем регионе. Второй, когда клиент получил рекомендацию и он хочет удостовериться в ней. Сайт помогает сформировать мнение о вас- почитать ваши статьи, посмотреть фотографию.

Какие элементы сайта притягивают клиентов?

Давайте разберем, фишки, которые помогут Вам сделать ваш сайт, продающим:

На практике мы выяснили, что 30-40 % посетителей сайта не смотрит сайт, дальше шапки сайта.

Почему так происходит? Большинство посетителей старшего возраста используют интернет как телефонный справочник. Они нашли телефон, все остальное они готовы решать уже по телефону.

Как заставить шапку сайта работать?

Как известно, встречают по одежке. 90 % профессионалов не уделяют никакого внимания фотографиям на своем сайте – фото с паспорта, с телефона друзей, на домашний фотоаппарат, чего только не встретишь на сайтах.

Нужны красивые профессиональные фото вашей команды!

Вы должны выглядеть стильно, дорого. Приветствуется классические костюмы, строгие интерьеры.

Видео на главной странице

Как же сделать так, чтобы видео сработало?

• Краткость видео. Максимум 1-2 минуты. В интернете все спешат и хотят получить информацию сразу, без долгих предисловий.
• Профессиональность изготовления. Никаких съемок на телефон или на бытовую видеокамеру. Только студия, петличный микрофон и профессиональные операторы.
• Четкость и лаконичность. Говорите четко и сразу о причинах почему стоит работать с вами, расскажите, чем вы отличаетесь от коллег, почему нужно сотрудничать именно с вами.

Изменив шапку, сделав профессиональное видео и фото вы сможете уже завтра начать работать над конверсией сайта, превращая посетителей сайта в доверителей и клиентов.

Как привлечь посетителей на сайт?

Согласитесь со мной, сайт нужен ни ради сайта, а для привлечения клиентов. Давайте разберемся, какие существуют недорогие методы привлечения аудитории на сайт.

1) Пишите статьи. Чем больше полезных для клиента статей на вашем сайте, тем лучше он индексируется поисковыми системами и тем больше посетителей на него заходит. Важно! Пишите тексты сами, не воруйте их!

3) Размещайте информацию о вашем сайте в блогах и форумах. Не пытайтесь сразу прорекламироваться на форуме. Лучший вариант – это выложить вашу статью, а внизу указать ссылку на ваш сайт. Такая ненавящевая реклама отлично работает.

4) Укажите ваш сайт в подписи электронной почты. Просто способ, но именно он дает неплохой поток посетителей на сайт.

Бюджет создания сайта – от 0 рублей.

Что такое контекстная реклама и зачем она нужна?

Почему выгодно использовать контекстную рекламу?

1. Это выгодно. Вы платите только за клик (если человек щелкнул на объявление)
2. Фокусировка. Вы показываете рекламу, только тем, кто заинтересован
3. Оценка результатов. Предоставляется точные отчеты, кто сколько, когда смотрел вашу рекламу.

К сожалению я, не нашел, использования контекстной рекламы на вашем сайте. Это грустно, так как

Что вам предпринять, чтобы запустить рекламную кампанию?

Очень часто говорят о дороговизне контекстной рекламы. Если рассматривать Москву, да еще добавить конкурентные области, то бюджет может легко уходить за 100 000 тыс в месяц.

Вот несколько идей, как рекламироваться недорого:

I. Используйте низкочастотные запросы (менее 1000 штук в месяц)

II. Попробуйте рекламу в профессиональных социальных сетях. Небольшая популярность у рекламодателей позволяет пока рекламироваться недорого.

III. Изучайте механизмы рекламы. Чем лучше вы будете понимать, как работает контекст, тем эффективнее вы можете использовать его на практике.

IV. Рекламируйтесь в регионах. В регионах можно получить клиентов по контексту действительно за смешные деньги.

Консультирование статьями позволит вам:

1. Вести консультацию 24 часа в сутки. 7 дней в неделю
2. Консультировать одновременно сотни потенциальных доверителей
3. Придать вам статус эксперта.

Давайте рассмотрим, как написать статью, которая привлечет клиентов:

ПОМНИТЕ! Клиент имеет право быть юридически безграмотным (если нет, то зачем ему тогда нужны вы?), поэтому делитесь с ним своими знаниями простым и понятным языком.

И так, вы написали статью, где же ее использовать? Давайте рассмотрим множество вариантов:

1. Ваш блог (сетевой дневник)
2. Социальные сети
3. Форумы
4. Онлайн СМИ

Важно понимать! Начав писать статьи, вы приобретаете сильнейший конкурентный навык перед коллегами. Потренировавшись в написании статей, публикуемых в интернет, я настоятельно рекомендую предложить свои статьи в печатные СМИ.

Видеоролики сегодня являются сильнейшим механизмом привлечения клиентов. Почему видео работает? Видео, как и статьи, так же способ давать виртуальные консультации 7 дней в неделю и 24 часа в сутки.

Вы написали несколько статей. Расскажите эти же темы на видеокамеру. Поделитесь со своей аудиторией своим опытом и компетенциями.

Важные аспекты создания видео, которое будет привлекать клиентов:

1. Наймите в помощь профессионалов. Вас должен снять профессиональный оператор. Стоимость услуги от 1000р в час.
2. Снимайте короткие видео. 2-3 минуты максимум.
3. Используйте внешний петличный микрофон. Клиентам должно быть хорошо вас слышно.
4. Тренируйте себя работать с камерой. После должного числа тренировок, вы будете уверенно работать с камерой.

Где использовать отснятое видео? Задействуйте крупнейший видеохостингhttp://www.youtube.com/ , так же не забывайте поделиться видео в своем блоге, социальных сетях, сайте.

Готов поспорить, что вам интересен пример, как вышеописанный инструмент используют ваши коллеги. Пожалуйста, адвокат Олег Сухов —http://www.youtube.com/user/advokatsuhovoleg

А знаете, какой косвенный эффект дает съемка видео? Интернет отлично исследуют журналисты, а это уже первый шаг к выходу на ТВ.

Что дальше? Как привлекать клиентов в будущем?

Я вам рассказал основы, как начать привлекать клиентов в вашу практику. Начните с этого, получите первых клиентов. Далее в моих статьях мы рассмотрим с вами, как выстроить стратегию в рекламе, как стать адвокатом-экспертом, рассмотрим практические инструменты увеличивающую популярность. Мы рассмотрим механизмы привлечения клиентов юридических лиц на абонентское обслуживание.

Важно понимать, Вы адвокат, Вы профессионал. Как профессионал, вы должны быть профессиональны во всем, в том числе и в методах маркетинга. Изучив и внедрив методы юридического маркетинга, вы не будете остро нуждаться в клиентах. Зная методы маркетинга, Вы будете четко знать и уметь, как привлекать доверителей в практику.

C уважением, Дмитрий Засухин. Юридический маркетолог.

В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику.

Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане.

Издание будет интересно частнопрактикующим юристам и адвокатам, руководителям юридических фирм.

Глава 1. Основы юридического маркетинга 1

Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг 5

Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге 8

Глава 4. Работаем над статусом эксперта 9

Глава 5. Как усилить работу сарафанного радио? 14

Глава 6. Юридический PR 16

Глава 7. Бесплатная и малозатратная реклама 18

Глава 8. Привлечение корпоративных клиентов 21

Глава 9. Привлечение клиентов в других регионах 23

Глава 10. Обучаем клиентов 23

Глава 11. Маркетинг в Интернете 27

Глава 12. Как быстро увеличить продажи юридических услуг? 32

Глава 13. Как продать юридические услуги дорого? 32

Книга, которую вы держите в руках, создавалась в течение двух лет. Она никогда не была бы издана без коллег, партнеров и друзей, кто верил в меня и оказывал поддержку на всех этапах написания книги.

Особые слова благодарности и признательности моему партнеру – Анне Засухиной. Она помогала мне во всем с момента основания компании, на протяжении всей нашей работы вела огромное количество проектов, освобождая мое время на создание книги.

Коллеги и партнеры, поддержавшие выход в свет «Маркетинга юридических услуг»:

Отдельно хочу поблагодарить редактора Алину Секретёву, которая привела рукопись в порядок.

Спасибо вам огромное!

Я уверен, наши с вами усилия не пропали даром!

Юристы не любят изучать маркетинг. Долгие рассуждения и пространные объяснения наводят на юридических профессионалов скуку. В этой книге я старался избежать таких недостатков и выжать самый сок из своих знаний и опыта.

Можно ли считать адвокатскую практику бизнесом?

Вы адвокат? Тогда, наверное, вам будет резать слух смешение таких понятий, как адвокатская практика и бизнес. Я знаю, что в соответствии с законом адвокатская деятельность является не предпринимательской. Но! Вспомним начальный перевод английского слова business – дело . Эта книга адресована адвокатам, кто на свою практику смотрит именно как на свое Дело. Дело, выбранное не просто так: Дело, в котором вы стремитесь быть профессионалом, в том числе в привлечении клиентов.

Почему я решил написать эту книгу?

Я глубоко убежден, что быть профессионалом означает быть профессиональным во всем, в том числе в методах привлечения клиентов.

Юристы являются ярчайшими представителями бизнеса профессиональных услуг. За последние несколько лет количество частнопрактикующих юристов и адвокатов как минимум удвоилось. В одной только Москве зарегистрировано порядка 12 500 адвокатов. Такому количеству коллег на рынке приходится отчаянно бороться за клиента, отказываться от использования дедовских маркетинговых методов. Нужен профессиональный подход. Эта книга как раз попытка такой подход создать, а также систематизировать и объяснить методы, которые позволяют вести юридический маркетинг.

В Америке Ассоциация юридического маркетинга основана в 1985 году. Даже небольшие коллегии адвокатов нанимают себе специалистов по маркетингу. Как и во многих других отраслях бизнеса, Россия отстает на поколение: здесь юридический маркетинг делает только первые шаги. Многие юристы-профессионалы до сих пор считают его лженаукой, а методы маркетинга – банальным втюхиванием.

Цель этой книги – познакомить читателя с современными наработками в области юридического маркетинга, показать его инструменты. Основная задача – дать практические инструменты, которые вы можете применить в своей практике.

В чем отличие этой книги от других?

Специализация на юридическом маркетинге.

Минимум теории и воды. Только готовые рецепты: прочитал, применил, заработал.

Фокусировка на малозатратных инструментах. Я старался описывать максимально доступные инструменты, не требующие больших денежных затрат.

Как работать с книгой?

Хотите пройти курс юридического маркетинга? Тогда читайте все по порядку. Обязательно изучите основы. Это позволит вам понять, как продвигать юридические услуги. Обращайте внимание на схемы, благодаря которым можно обобщить пройденный материал. Не ленитесь выполнять домашние задания: они помогут вам наладить бизнес.

Хотите получить ответ на конкретный вопрос? Найдите соответствующий раздел при помощи оглавления. Книга – набор рецептов, готовый справочник методов. Бери и делай.

Как получить максимальную пользу от работы с книгой?

Применять и еще раз применять полученные знания. Без внедрения изученные знания – ничто! Практика показала: начав использование маркетинговых инструментов, юристы очень быстро получают эффект в виде привлеченных клиентов и увеличившихся гонораров. Просыпаются интерес и желание изучать и внедрять юридический маркетинг в жизнь.

Моим Родителям Посвящается

Чтобы что-то менять в своей жизни, нужно четко понимать, к чему это приводит. Рассмотрим, что вам даст внедрение методов юридического маркетинга.

Гарантированный поток клиентов. Самое главное, что надо понять: маркетинг – это наука о привлечении клиентов. Внедрив методы юридического маркетинга, вы сможете выстроить очередь из клиентов.

На сегодняшний день основным инструментом привлечения клиентов в юридическую практику является сарафанное радио.

Сарафанное радио – это передача положительной информации о ваших услугах от потребителя к потребителю. Я бы хотел подчеркнуть слово положительный , заметьте: негативная информация распространяется значительно быстрее.

К сожалению, этот инструмент не лишен недостатков:

Во-первых, трудно контролировать процесс. Даже профессиональным маркетологам порой сложно взять под контроль сарафанное радио.

Во-вторых, непредсказуемость результатов. Сколько клиентов придет завтра? Какие действия предпримем, если останемся без клиентов?

В традиционном маркетинге имеются сотни инструментов по привлечению клиентов.

Представьте, что вы находитесь на войне, а маркетинг – это ваш склад боеприпасов. Вы готовитесь к бою. У вас два варианта:

1) выбрать одно оружие – сарафанное радио (непонятно, как стреляет: может, выстрелит, а может, нет);

2) вооружиться арсеналом средств (собрать комплекс орудий, с четкими характеристиками и инструкциями по эксплуатации).

В каком случае увеличиваются шансы на победу? Ответ очевиден.

Знание маркетинга позволит вам:

• Стабилизировать поступление клиентов.

• Сформировать бюджет на рекламу.

• Увеличить объем продаж юридических услуг.

Работа с лучшими клиентами. Я часто спрашиваю адвокатов: «Почему вы стали адвокатом?» Очень часто мне отвечают: «Мне нравится решать сложные задачи», «Я люблю работать по сложным уголовным делам, мне нравится вкус победы».

В юридическом бизнесе большинство профессионалов стремятся работать со сложными делами, предпочитая брать высокие гонорары. Никто из юристов не видит развитие своей карьеры как сидение в офисе, наполненном бабушками, которые судятся по квитанциям ЖКХ. Большинство отказывается от этой работы даже не потому, что это мало оплачивается, а потому, что это неинтересно. Происходит профессиональная деградация.