В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Как закрыть услуги адвоката?»
Блог о юридическом бизнесе
- PR юридического бизнеса (18)
- Интернет-маркетинг юридического бизнеса (65)
- Маркетинг для адвокатов (103)
- Продажи и переговоры (66)
- Развитие юридического бизнеса (94)
- Управление юридической фирмой или практикой (10)
- Юридический маркетинг (112)
Это шаг, который нужно делать решительно, и инициатива должна исходить от вас. То есть, в данном случае можно даже немножко надавить на клиента, потому что все приготовления к этому были вами проведены в ходе ответов на его вопросы, в ходе консультации и обсуждения его дела, презентация решения, экспертности и так далее. Этот шаг короткий, но решительный, и вам нужно здесь проявить настойчивость.
Во-первых, необходимо рассказать ему о причинах действовать прямо сейчас. Причины могут быть следующие: либо страх потери, — что он потеряет, если прямо сейчас не предпримет никаких действий. Возможно, это какие-то процессуальные сроки, срок для обжалования постановления, если он истечет, дальше будет поздно что-либо делать. Либо обстоятельства дела.
Если не подать ходатайство о наложении ареста – на имущество, на расчетный счет фирмы, — то потом можно с них ничего не получить, — страх потери. Либо вы можете искусственно создать страх потери, создав для него предложение, ограниченное по времени.
После того, как вы озвучили причину действовать прямо сейчас, необходимо сделать проводку в будущее, то есть описать человеку, что будет после того, как он примет решение, чтобы вот эту пропасть между тем, чтобы оставить все как было либо заплатить вам деньги и начать с вами работать, — он перешагнул гораздо проще.
Скажите, что он может оплатить сейчас такую-то часть либо как депозит оставить, либо как угодно можете это назвать. Но главное – с него взять хоть какие-то деньги, хоть тысячу рублей. Потому что если человек отдал хоть тысячу рублей, то шансы, что он не уйдет и не передумает, его не отговорят родственники, он сам не потратит деньги на что-то другое, они очень сильно уменьшаются.
Шансы, что он до вас не дойдет, уменьшаются буквально в десять раз. И люди, которые вам заплатили хотя бы тысячу рублей, они с большей вероятностью к вам вернутся, чем те люди, которые вам ничего не заплатили, потому что они еще могут передумать.
Мы обычно в таких случаях говорим: так как у нас цены через три дня увеличиваются, чтобы забронировать за собой текущую цену, заплатите хотя бы тысячу рублей, остальное донесете потом, — когда будет зарплата, когда деньги вам переведут, — и так далее. То есть, сразу же принимаем какие-то деньги.
Подпишитесь на рассылку «Юридический бизнес» и получайте новые полезные материалы несколько раз в месяц к себе на емейл!
Подписавшись сейчас, вы получаете подарки:
- 3 главы из книги “Юридическая фирма на миллион: От частной практики до лидерства на рынке” (PDF, 32 стр.)
- «Маркетинговый план удвоения прибыли юридической фирмы из 10 простых шагов» (PDF, 22 стр.)
 |
Загрузка...