В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Как продавать услуги адвоката?»
Юридический бизнес в России растет быстрыми темпами, что неизбежно приводит к усилению конкуренции. В книге рассматривается фундаментальный инструмент конкуренции – эффективные продажи. Автор рассказывает о стратегии и тактике продаж юридических услуг, предлагает конкретные техники и инструменты, которые позволяют продавать юридические услуги наиболее эффективно. Книга будет интересна владельцам юридического бизнеса, частнопрактикующим адвокатам.
КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ?
Когда мы только начинали работать с юристами и адвокатами, то искренне верили, что наша задача – сделать так, чтобы ваш телефон раскалялся от звонков. Мы настраивали рекламу, занимались продвижением юридических сайтов, получали поток обращений. Вроде все хорошо, но, когда мы интересовались, есть ли деньги в кассе, очень часто получали ответ, что все обращения неправильные и почти никто не хочет заключать соглашений с нашими партнерами.
Цель нашего исследования заключалась в том, чтобы выяснить на практике, умеют ли юристы и адвокаты продавать свои услуги. В результате этого исследования мы для себя кое-что поняли: мало просто привлечь клиента, этому клиенту нужно еще и профессионально продать юридическую услугу. И вот с этим у юристов и адвокатов большие сложности.
Мы скорректировали тактику своей работы и стали изучать и внедрять техники эффективных продаж юридических услуг. За эти годы мною было проведено большое количество тренингов и частных консультаций для управляющих партнеров, накоплено много знаний и опыта, которыми я хочу поделиться в этой книге.
Я вас поздравляю! Многие из вас впервые держат книгу по продажам. Еще больше я поздравляю себя, так как это первое издание в СНГ, посвященное продажам юридических услуг.
Отношение к продажам в юридическом бизнесе
Почему же так произошло, что продажи находятся в некотором изгнании в профессиональной юридической среде? На мой взгляд, причин несколько.
Отношение к продавцам в России
Во-вторых, это узколобость нашей системы юридического образования. На мой взгляд, она очень академична и оторвана от практики. Да, вас учат разбираться в широком спектре правовых вопросов, но все это оторвано от практики. Вам дают правовые знания, но не рассказывают, как их применять на практике, чтобы прокормить себя и свою семью. Поэтому наша система образования всячески избегает изучать такие неудобные вопросы, как способы привлечения клиентов и продажа им юридических услуг.
Почему стоит учиться продавать
Итак, зачем вам стоит учиться продавать?
Если вы профессионал, то нужно быть профессиональным во всем. Общение с клиентами – неотъемлемая часть вашей работы, и мы должны выполнять эту часть своей работы профессионально. Например, я сам являлся клиентом нескольких адвокатов и меня жутко бесило, что многие не умеют общаться с клиентами. Меня не слушали, перебивали. Мне не отвечали на те вопросы, которые были важны мне. Да, вы можете знать все законы. Да, вы можете иметь огромную практику. Но могу ли я, как клиент, оценить это? Нет. Но то, как вы ведете со мной переговоры, я оценить могу и буду тут достаточно объективен. Поэтому, если вы считаете себя профессионалом, то уж будьте профессиональны во всем, том числе в технологиях продаж юридических услуг.
Продажи принесут вам прибыль и сделают вашу практику более стабильной. Как бы вы ни относились к продажам, без клиентских денег ваша юридическая практика ничто. Нет клиентов – нет и практики. Это суровая реальность. И если вы не умеете профессионально продавать свои услуги, то вы теряете клиентов. Вы обкрадываете себя, свою семью, просто лелея внутри себя предрассудки относительно процесса продаж.
Как
продавать юридические услуги дорого?
- Клиенты не будут покупать
- У конкурентов дешевле
- В нашем городе никто не продает услуги дорого
Давайте разберемся, если высокие цены так притягательны, как
продавать дорого на практике?
Цены на юридические
услуги – это абстракция.
Начнем с того, что цены на
юридические услуги – это абстракция. Например, сколько стоит ведение уголовного
дела в суде? Адвокаты, с которыми я
работал, называли диапазон от 30 000 рублей до 1500000 рублей за начало
работы в первой инстанции. Будет ли
адвокат за 1,5 млн защищать Вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000
рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно. Тогда почему один адвокат может
брать в 50 и более раз больше чем другой?
Все просто. Введем несколько
аксиом относительно ценообразования:
Как продавать
юридические услуги дорого?
Давайте на практике рассмотрим, как продавать юридические
услуги дорого:
1. Просто поднимите цену
Что будет, если Вы поднимите цену на
10-20%? Скорее всего — ничего. По моей практике, клиенты даже не замечают
этого. Мы живем в таком мире, где цены
растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены, для клиентов окажется
незаметной.
2. Продавайте ценность
3. Работайте над известностью
Известность – продает. Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже Вы
можете продать свои услуги.
4.
Сделайте
услугу уникальной. Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать.
Как сделать услугу уникальной?
Проанализируйте рынок, что делают Ваши коллеги? Что можете делать Вы, добавив
дополнительной ценности вашей услуге?
Попробуйте, воспользовавшись даже
одним из предложенных методов, Вы сможете значительно увеличить прибыль вашей
практики. Помимо прибыли, высокие цены
принесут вам существенно более качественных клиентов.
С уважением, Дмитрий
Засухин, Юридический маркетолог
Kryukson, очень выгодно использовать активные продажи при работе с юриками. Причин того несколько.
Обычная реклама плохо действует на корпоративных клиентов. Эффективность обычных методов рекламы с каждым годом снижается. Руководители компаний практически не обращают внимания на объявления в газетах или журналах. Реклама становится некоторым инструментом PR, однако на прямые продажи она влияет мало.
Самые лучшие клиенты часто избалованы — это большие, неповоротливые, организации со сложной системой принятия решения. Их постоянно кто-то атакует своими коммерческими предложениями, то IT-аутсорсинг, то бухгалтерский аудит. Т.е. они просто избалованы вниманием поставщиков услуг.
Рекламироваться часто дорого. Продавать юридические услуги через рекламу бывает ужасно дорого (возьмите к примеру публикации в СМИ или даже контекстную рекламу, где стоимость только 1 клика может доходить до сотен рублей!). Часто дешевле и проще будет прозвонить потенциальных клиентов, провести серию встреч и договорится о сотрудничестве. Подобный эффект от обычной рекламы практически недостижим. Естественно, что для активных продаж необходим определенный опыт, поэтому лучше конечно, если этим занимается менеджер по продажам юридических услуг, имеющий опыт работы, посещающий тематические тренинги и семинары и т.д. Самому заниматься активными продажами я не советовал бы — каждый должен заниматься своим делом. Продажник должен находить контакты, назначать встречи и продавать ваши услуги, а юристы должны эти услуги оказывать.
Спасибо за ответы. По большому счету существует два варианта привлечения клиентов в юрбизнес — пассивный и активный.
Пассивный вариант — даете рекламу, рекомендуют ваши клиенты. Т.е. вы ждете звонка у телефона в офисе. Метод хороший, однако он не гарантирует результат, т.к. вы не знаете, сколько клиентов будет через месяц, вы довольствуетесь тем, что само заплывет в ваши сети. При этом часто выбирать не приходится.
Активный вариант — вы собираете базу потенциальных клиентов и начинаете активно с ней работать, т.е. ищете способы установить контакт, провести презентацию, заключить договор. Этот метод сложный, но надежный, т.к. со временем у появится статистика, можно будет спрогнозировать сколько встреч нужно будет провести в следующем месяце, чтобы клиентов стало больше и т.д. Поэтому все более склоняюсь к тому, что активные продажи юридических услуг нужны (по крайней мере с юриками).
Без обид, но, судя по комментарию, вы не занимались активными продажами? Или я ошибаюсь?
Коллеги, спасибо конечно за последние комментарии, но у меня сложилось стойкое убеждение, что вы не «в теме» :uhm: При чем тут флаеры и дощечки на столбах? Зачем писать, уж извините, какую-то ерунду? Без обид, но хотя бы погуглите, что такое «активные продажи» или книгу по маркетингу откройте.
Что такое активные продажи? Они предполагают предложение клиентам товаров и услуг вашей компании. В отличие от продаж пассивных, когда клиенты сами обращаются к вам, привлеченные рекламой или маркетинговыми мероприятиями, здесь требуются усилия исходящего характера. Активные, или прямые, продажи предполагают прямой контакт с клиентом. Специалист использует заранее подобранную базу потенциальных клиентов и находит целевых покупателей, действительно заинтересованных в приобретении вашего продукта. Вот об этом я и писал в первом посте, это и предлагаю обсудить.
Прошу отписываться в теме тех, кто имеет какой-то опыт (положительный или отрицательный) активных продаж юридических услуг, т.к. теоретические измышления не по теме не очень интересны. :beer:
Уже по крайней мере вопросы почти по теме, уже какой-то конструктив. Николай Елисеев, прочитайте соседние темы, создание базы клиентов для юридической фирмы обсуждалось здесь.
Уже не раз тут отмечалось, что каждый должен заниматься свои делом, именно тогда получается требуемый результат. Все остальное ведет к разочарованию и слепой вере в пресловутое «сарафанное радио» как единственно верный и возможный вариант привлечения клиентов. Николай Елисеев, возможно вы отличный юрист, но судя по комментам, о маркетинге представление имеете весьма отдаленное, уж извините. А вот если бы привлечением клиентов для вас занимался профессиональный маркетолог, то таких вопросов как вы задаете просто не возникло бы, а ваш тандем работал бы на 200% процентов от своих возможностей.
Именно поэтом прошу отписываться в теме тех, кто имеет личный опыт (положительный или отрицательный) активных продаж юридических услуг, т.к. теоретические измышления и ликбез не очень интересны. Давайте обсуждать активные продажи юридических услуг, делиться опытом, обсуждать плюсы и минусы тех или иных вариантов :beer:
Разве я говорю о другом? Вы снова не очень внимательно прочитали (либо не совсем верно поняли) мой пост, хотя буквально в предыдущем посте я черным по белому написал о том, что
Юрист должен выполнять свою работу, маркетолог — свою и
Но давайте все-таки вернемся к заявленной теме дискуссии.
Основные этапы продаж юридических услуг
Исходные условия просты – вы находитесь у себя в офисе, клиент – у себя. Задача: построение оптимального алгоритма общения с клиентом, который в конечном итоге закончится продажей юридической услуги.
В соответствии с общепринятым мнением маркетологов, для среднестатистического потенциального клиента характерна подозрительность – это абсолютно нормально, ведь он, по сути, готовится расстаться со своими деньгами, оплатив услуги специалиста. Именно в связи с этим многие из юристов акцентируют внимание на построении качественного фундамента для последующих серьезных взаимоотношений с клиентом.
2. Что требуется клиенту?
Знакомство с клиентом состоялось и теперь предстоит выяснить его потребности – в какой степени человек владеет сложившейся ситуацией, какие именно проблемы необходимо решить.
Тут наиболее эффективным инструментом представляется глубинное интервью, при этом его необходимо выстроить таким образом, чтобы клиент по возможности высказывался максимально самостоятельно. Различного рода уточняющие вопросы оставляем на потом – даем время на принятие окончательного решения, активно продавать услугу пока рано.
3. Первое предложение
Клиент выслушан. Наш ход. Самое время предложить ему конкретную услугу. На данном этапе рекомендую начинать с чего-либо малозатратного, к примеру, юридической экспертизы документов. Выставьте счет, подождите его оплаты – теперь ваши отношения с клиентом обрели более обстоятельную основу, перейдя в плоскость оформленных обоюдных обязательств.
4. Клиент возражает
5. Основное предложение
Загрузка...