Как продать свои услуги адвокатам

В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Как продать свои услуги адвокатам?»

Блог о юридическом бизнесе

  • PR юридического бизнеса (18)
  • Интернет-маркетинг юридического бизнеса (65)
  • Маркетинг для адвокатов (103)
  • Продажи и переговоры (66)
  • Развитие юридического бизнеса (94)
  • Управление юридической фирмой или практикой (10)
  • Юридический маркетинг (112)

Почему услуги сложнее продавать, чем, например, вещи, которые можно пощупать или померить, протестировать? Причин для этого несколько.

Проблема кота в мешке

Прежде всего это проблема кота в мешке. Услугу нельзя оценить до того, как вы ее получили. Кроме того в отношении юридической услуги бывает сложно определить, качественная она или нет, потому что клиент сам не сможет этого понять и оценить.

Допустим, решение суда, по которому дело было проиграно, может служить доказательством низкого качества услуги, но и то лишь отчасти, потому что в большинстве случаев, исход судебного дела – это сплетение многих обстоятельств, среди которых сама работа юриста бывает и не на первом месте по своей важности для исхода дела.

Нестабильный результат

Нестабильный результат, человеческий фактор, особенности правоприменения, когда в одних и тех же судах, одни категории дел могут решаться в одном месяце в одну сторону, а в другом месяце – в другую, кроме того, человеческий фактор со стороны самого юриста, защитника, представителя, когда в одних делах он выкладывается по- полной, а в других, по тем или иным причинам, не старается или что-то пропустит.

Проблема неочевидной потребности

Потребность в услугах юриста, как и в услугах врача, в принципе, неочевидна. Услуги юриста даже меньше неочевидны, чем услуги врача. Конечно, некоторые люди до последнего оттягивают обращение к врачу, до того момента, пока им не станет совсем плохо, вот тогда они побегут к врачу.

Точно так же с юристами. Люди могут откладывать, откладывать, откладывать обращение за юридической помощью. Безусловно, это в меньшей степени касается случаев, когда речь идет об уголовном деле, и человека могут посадить за решетку, тогда, естественно, они сразу спешат обратиться к адвокату. Если же дело не уголовное, а какое- нибудь другое, примеров множество, то проблема не так очевидна, и люди будут оттягивать до последнего.

Например, если человек виновен в ДТП, вместо того, чтобы нанимать адвоката на стадии рассмотрения дела в ГИБДД, он приходит через 2 года после ДТП, когда к нему выкатили иск на полмиллиона о возмещении ущерба по суброгации и т.д.

Ну, и главный конкурент юриста, о котором я уже говорил, это сам клиент, потому что во многих категориях дел может сам что-то сделать, чтобы попытаться решить свою проблему, иногда совершая много лишних действий и еще сильнее запутывая изначально непростую ситуацию.

Читайте также:  Какой документ подтверждает оплату услуг адвоката

Процессные и результативные услуги

Бывает 2 вида услуг – процессные и результативные. В процессных услугах для клиента (потребителя) важен сам процесс оказания услуги, а конечный результат неважен (например, катание на аттракционах). А в результативных – наоборот, для клиента важен только конечный результат, а процесс сам по себе второстепенен (например, лечение от болезни).

Для чего нужно понимание того, какие услуги вы оказываете, процессные или результативные? Для того, чтобы лучше понимать, как мыслит клиент, на что он обращает внимание при выборе юриста для своего дела.

Проблема при продаже юридических услуг лежит в том, что большинство услуг –результативные, в частности, судебное представительство, но воспринимаются самими юристами как процессные, и деньги берутся именно за процесс (за каждое судебное заседание, к примеру), в то же время для клиента совершенно не важно количество заседаний, которое вы посетите – для него важен лишь результат в виде положительного исхода дела.

Здесь и заложены системные разногласия между юристами и их клиентами.

Как можно отличить процессную услугу от результативной? С точки зрения клиента, если услуга может быть оказана мгновенно, то, значит, услуга является результативной. Если для клиента важен сам процесс оказания услуги, то, значит, услуга процессная.

Судебные дела идут, как минимум, по полгода, иногда больше года, а потому для юриста данная услуга кажется процессной, ведь он из месяца в месяц ходит на судебные заседания, пишет жалобы, ходатайства, проводит огромную работу на протяжении длительного времени, тогда как клиенту важен лишь конечный результат.

Подпишитесь на рассылку «Юридический бизнес» и получайте новые полезные материалы несколько раз в месяц к себе на емейл!
Подписавшись сейчас, вы получаете подарки:

  1. 3 главы из книги “Юридическая фирма на миллион: От частной практики до лидерства на рынке” (PDF, 32 стр.)
  2. «Маркетинговый план удвоения прибыли юридической фирмы из 10 простых шагов» (PDF, 22 стр.)


Мы против спама, ссылка на быструю отписку находится внизу каждого письма!

КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ?

Когда мы только начинали работать с юристами и адвокатами, то искренне верили, что наша задача – сделать так, чтобы ваш телефон раскалялся от звонков. Мы настраивали рекламу, занимались продвижением юридических сайтов, получали поток обращений. Вроде все хорошо, но, когда мы интересовались, есть ли деньги в кассе, очень часто получали ответ, что все обращения неправильные и почти никто не хочет заключать соглашений с нашими партнерами.

Цель нашего исследования заключалась в том, чтобы выяснить на практике, умеют ли юристы и адвокаты продавать свои услуги. В результате этого исследования мы для себя кое-что поняли: мало просто привлечь клиента, этому клиенту нужно еще и профессионально продать юридическую услугу. И вот с этим у юристов и адвокатов большие сложности.

Мы скорректировали тактику своей работы и стали изучать и внедрять техники эффективных продаж юридических услуг. За эти годы мною было проведено большое количество тренингов и частных консультаций для управляющих партнеров, накоплено много знаний и опыта, которыми я хочу поделиться в этой книге.

Я вас поздравляю! Многие из вас впервые держат книгу по продажам. Еще больше я поздравляю себя, так как это первое издание в СНГ, посвященное продажам юридических услуг.

Отношение к продажам в юридическом бизнесе

Почему же так произошло, что продажи находятся в некотором изгнании в профессиональной юридической среде? На мой взгляд, причин несколько.

Отношение к продавцам в России

Во-вторых, это узколобость нашей системы юридического образования. На мой взгляд, она очень академична и оторвана от практики. Да, вас учат разбираться в широком спектре правовых вопросов, но все это оторвано от практики. Вам дают правовые знания, но не рассказывают, как их применять на практике, чтобы прокормить себя и свою семью. Поэтому наша система образования всячески избегает изучать такие неудобные вопросы, как способы привлечения клиентов и продажа им юридических услуг.

Почему стоит учиться продавать

Итак, зачем вам стоит учиться продавать?

Если вы профессионал, то нужно быть профессиональным во всем. Общение с клиентами – неотъемлемая часть вашей работы, и мы должны выполнять эту часть своей работы профессионально. Например, я сам являлся клиентом нескольких адвокатов и меня жутко бесило, что многие не умеют общаться с клиентами. Меня не слушали, перебивали. Мне не отвечали на те вопросы, которые были важны мне. Да, вы можете знать все законы. Да, вы можете иметь огромную практику. Но могу ли я, как клиент, оценить это? Нет. Но то, как вы ведете со мной переговоры, я оценить могу и буду тут достаточно объективен. Поэтому, если вы считаете себя профессионалом, то уж будьте профессиональны во всем, том числе в технологиях продаж юридических услуг.

Продажи принесут вам прибыль и сделают вашу практику более стабильной. Как бы вы ни относились к продажам, без клиентских денег ваша юридическая практика ничто. Нет клиентов – нет и практики. Это суровая реальность. И если вы не умеете профессионально продавать свои услуги, то вы теряете клиентов. Вы обкрадываете себя, свою семью, просто лелея внутри себя предрассудки относительно процесса продаж.

Прислали вакансию туманную, как всегда — все и ничего конкретного. Но вот это меня удивило : «Умение длительное время работать в условиях неопределенности, принимать самостоятельные решения».

Ну, как юрист я всегда самостоятельна, но условия точно должны быть определенные.

Кто сочиняет вакансии? Где их учат?. Обидно, если компания солидная.

Итак, процесс изготовления на заказ всяких вкуснос.

В июле 2017 года обратился в больницу с адвокатскими запросами на предоставление выписки из протокола врачебной комиссии по проверке правильности оказания медицинской помощи К.Л.А.

Интересный казус. В нем меня смущает в первую очередь, а где же сам собственник?

Именно он должен оспаривать право бывшей супруги на долю в собственности здания. Удивительно также и то, что суды не приняли во внимание судебный акт о разделе имущества при разводе. В нем, как указано в статье уже было принято уста.

Прекрасная юная девушка испуганно вжалась в каменную кладку стены башни и тут же отпрянула прочь.
Обычно холодные камни, которые не в силах было нагреть солнце даже в самый жаркий день, сейчас были раскалены до красна и обожгли ее спину сквозь толстую серую шерстяную накидку.

Девушка поняв, что не найдет в себе и капли смелости, чтобы выглянуть нар.

Вопрос: Объем российских инвестиций в зарубежную недвижимость в целом (в деньгах и в кв. м). Как он выглядит, если взять период с 2012 по 2015 год? Какие тенденции наблюдаются.

Уважаемая Бор.тат напомнила мне тут своим комментарием, что у меня есть блог, и показала, что в него может кто-нибудь иногда и заглянуть.

15 августа сего года в торжественной обстановке мне и моим сокурсникам в торжественной обстановке были вручены дипломы бакалавров.

Однако довольно таки противоречивые чувства вызвало у меня данное событие. Да даже.

Доброго дня, коллеги,

Несколько месяцев назад у нас на острове внезапно распалось совсем недавно сильно успешное партнёрство литигаторов. Долгие годы стабильный поток заказов, стоимость ч/ч от 7,000 рублей. Сначала они переехали в конторское помещение подешевле. А потом и вовсе закрылись. Бывший управляющий партнёр мечется в мыле между мелкими тяжбами и.

Чисто эмоционально-эмпирическое.
Не знаю никого кто бы остался равнодушным к ситуации на Украине, это не Афганистан и не Ирак, и даже не террористы в Дагестане (которые, к сожалению, стали обыденностью и большинство не волнуют) это близкое, во всех смыслах соседское, каждому знакомое.

Хохол, хохлушка, москали — всегда были на слуху, и да были не то.

Читайте также:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Adblock
detector