Как адвокату продавать свои услуги

В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Как адвокату продавать свои услуги?»

  • Клиенты не будут покупать
  • У конкурентов дешевле
  • В нашем городе никто не продает услуги дорого

Давайте разберемся, если высокие цены так притягательны, как продавать юридические услуги дорого на практике?

Начнем с того, что цены на юридические услуги – это абстракция. Например, сколько стоит ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 рублей до 1 500 000 рублей за начало работы в первой инстанции.

Будет ли адвокат за 1,5 млн защищать Вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно. Тогда почему один адвокат может брать в 50 и более раз больше чем другой? Все просто!

Введем несколько аксиом относительно ценообразования:

Давайте на практике рассмотрим, как продавать юридические услуги дорого:

Попробуйте, воспользовавшись даже одним из предложенных методов, Вы сможете значительно увеличить прибыль вашей практики. Помимо прибыли, высокие цены принесут вам существенно более качественных клиентов.

С уважением, Дмитрий Засухин, Юридический маркетолог

Как опытному юристу продавать свои услуги дороже? Действенные приемы, обязательные шаги и другие тонкости юридического маркетинга для вставших на ноги профессиональных юристов, адвокатов и юридических компаний.

Любой, наработавший клиентскую базу юрист, адвокат или компания рано или поздно задумываются не только над дальнейшим увеличением продаж, но и над увеличением стоимости услуг. Грамотный юридический маркетинг позволяет как минимум вдвое поднять ценовую планку в течение второго года работы компании или адвоката на рынке юридических услуг.

Вы же не приобретаете подержанный отечественный автомобиль лишь по той причине, что он — дешевый? Нет, вы покупаете то транспортное средство (а заодно и одежду, продукты, гаджеты и аксессуары), которое можете себе позволить. Точно так поступает и соискатель юридической помощи: он ищет юриста на пределе своих возможностей, не исключая шанса сэкономить без потери качества услуг.

И здесь юридический маркетинг должен быть ориентирован именно на привлечение клиентов, которые могут себе позволить платить за юридические услуги больше, чем в среднем предлагает рынок начинающих и демпингующих стоимость услуг юристов. Клиент осознает, что за копейки ему едва ли кто-то поможет, поэтому он подсознательно готов платить, если у него есть такая возможность.

Самая главная ошибка даже опытных юристов — резкое и бездумное увеличение стоимости услуг. Если вы поднимете стоимость предлагаемых услуг на 50% — от вас однозначно уйдут старые клиенты, а вот новых еще нужно чем-то привлечь.

Читайте также:  Сколько стоят услуги адвоката по недвижимости

Делать первые шаги к будущему повышению стоимости услуг и их эффективной продаже нужно заранее. А еще лучше — еще за день до того, как вы открыли собственный юридический бизнес.

Известность и заметность адвоката — одна из основополагающих составляющих высокой стоимости его услуг.

Юридический маркетинг крупных и известных компаний базируется на их публичности, максимально используя малейшую возможность мелькнуть перед крупной аудиторией. Воспользуйтесь этим и вы, ведь главной статьей расходов на этом этапе станет лишь ваше время.

Что нужно делать на всех этапах своей деятельности:

Уже сказано, что клиент подсознательно готов платить дороже за юридические услуги, но он не готов платить просто так, когда у прочих равных по репутации, авторитету и комплексу услуг конкурентов цены примерны равны.

Имея обширный опыт работы и наработанную клиентскую базу вам не составит труда сформировать уникальные или хотя бы не затертое сотнями аналогов предложение для потенциальных клиентов. Если у вас стандартный набор услуг иск-выезд в суд — жалоба на решение, то юридический маркетинг здесь бессилен.

Пообщайтесь с коллегами, и вы убедитесь, что клиент, разово заказавший одну услугу, возвращается преимущественно в двух случаях:

  • Для найма юриста на комплексное ведение дела;
  • За услугой по другому делу.

Грубо говоря, заказав у вас подготовку иска, клиент не вернется впоследствии за, скажем, представительством в суде. Даже за написанием жалобы на решение суда едва ли вернется, ведь если дело по вашему иску проиграно — нужно идти к другому юристу.

Задача на этом этапе — сформировать уникальные и комплексные предложения, которые позволят продать свои услуги пакетом и в среднем дороже, чем по отдельности.

Как это сделать — зависит от вашего опыта и профессионального уровня. Включите в комплексное предложение уникальные условия, которые не встречались у конкурентов.

Здесь многих юристов отпугивает необходимость немного врать (а точнее — искажать реальность) своим клиентам. Увы — такова сермяжная правда юридической профессии.

Никто, кроме вас, не знает, что и как вы можете предложить на рынке. Потратьте немного времени на анализ конкурентов. Найдете нишу — эффект не заставит себя долго ждать!

Читайте также:  Как оценить услуги адвоката

К постепенному росту цен привыкли все. Дорожает все — продукты, бензин, техника. Дорожают и услуги. Пусть в среднем на рынке стоимость услуг растет на 10% в квартал, а вы поднимайте на 10% ежемесячно.

С такой стратегией возвратившиеся клиенты не будут смущены незначительным ростом, а новые будут по-прежнему привлекаться исходя из выбранной стратегии маркетинга и этапов, описанных выше.

Если ваша загруженность не позволяет самостоятельно проработать эффективную стратегию продвижения услуг по высокой цене — привлекайте для этих целей профессионалов. Чтобы эффективно продавать, как и выигрывать дела, нужен реальный практический опыт.

Но будьте внимательны и держите руку на пульсе продвижения: если предлагаемые вам стратегии не подходят — откажитесь от них, как бы вас специалисты маркетинга для юридических фирм не убеждали в обратном! Профессиональному чутью стоит доверять.


Суть юридического бизнеса такова, что вам всегда будет сложно конкурировать по цене. Какие бы низкие цены вы ни предлагали, все равно найдутся коллеги, которые предложат юридические услуги дешевле. Конкурировать по цене — это тупиковый путь развития юридической практики. Почему же тогда большинство юристов не стремится продавать свои услуги дорого? Встречаются следующие стандартные возражения:

— клиенты не будут покупать;
— у конкурентов дешевле;
— в нашем городе никто не продает услуги дорого.

Рассмотрим, как повысить на практике гонорар, не отпугнув клиентов.

Первое — умение продавать услуги дорого экономит ваше время. Меньшее количество дел при высоких гонорарах дает возможность сконцентрироваться на каждом из них, тем самым повышая качество работы.

Второе, как мы уже говорили, цена в юридическом бизнесе — это мерило качества. Если вы научитесь брать высокие гонорары и сможете обосновать их клиентам, то дадите большое преимущество своей практике в целом — клиенты будут воспринимать вас как более качественного специалиста.

Итак, достаточно лирики, разберемся же на практике.

Рассмотрим несколько простых методов, как продать ваши услуги дороже.

Что будет, если вы повысите цену на 10-20 %? Скорее всего — ничего. Как видно из моей практики, клиенты даже не замечают таких изменений. В нашем мире цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены окажется незаметным. Попробуйте с понедельника пересмотреть свой прайс-лист и поднять цены на 7 %. Если кто-то из клиентов и заметит, то вежливо объясните, что возросла стоимость аренды офиса, коммунальные платежи, отчисления в фонды, налоги (выберите наиболее приемлемый вариант).

Читайте также:  Израиль записки нелегала стоит ли платить адвокату

Известность продает. Чем более вы известны среди своей аудитории, тем легче и дороже можете продать свои услуги. Поставьте себе цель опубликовать в течение года 12 статей в СМИ плюс найдите возможность дать 12 интервью. Поверьте, после этого ваша известность выйдет на новый уровень.

Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Для того чтобы сделать услугу уникальной, проанализируйте рынок и узнайте, что делают ваши коллеги. Подумайте над тем, что можете предложить со своей стороны, добавив дополнительной ценности вашей услуге.

Вы являетесь руководителем, но в то же время все еще практикующий юрист? За работу с управляющим партнером нужно доплачивать! Сколько? Минимум 30-50 %! Клиенту это понятно! Для него вы самый опытный волк в команде, и за этот опыт он готов доплачивать.

Предлагаю внедрить такой принцип в вашу практику. Работаете с клиентом круглосуточно — плюс 10 % к стандартному прайсу! Готовы на аутсорсинге консультировать и по личным, и по производственным вопросам — плюс 15 % к стоимости контракта!

На практике мы столкнулись с тем, что многие юридические фирмы упускают свои продажи по одной простой причине — просто не предлагают клиенту купить.

От профессионалов я часто слышу, что прибавка 10 % к стоимости услуг (или скидка в том же объеме) — мелочи, на которые не стоит обращать внимания.

Давайте немножко посчитаем. Допустим, вы продаете свою услугу по 100 долл. США, себестоимость услуги — 30 долл. США, итого ваша прибыль составляет 70 долл. США Что произойдет, если поднять цену на 10 %? Правильно, вы будете продавать вашу услугу по 110 долл. США и ваша прибыль составит 80 долл. США, то есть возрастет уже на 14 %.

Это только с одного приема! А вы можете применить 2-3 приема сходу, подняв прибыль на 30-40 % без затрат.

Главный вывод такой: поняв, как клиенты воспринимают установленные цены, и внедрив несколько вышеописанных приемов, вы сможете в итоге увеличить свою прибыль на 100 % и более!

Дмитрий Засухин — юридический маркетолог, г. Москва (РФ)

Читайте также:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Adblock
detector