Как продавать адвокату

В этой статье юрист Евгения Санарова отвечает на вопрос «Как продавать адвокату?»

Продать большую и дорогую юридическую услугу сложно. Представьте, что вы хотите продать юридический аутсорсинг. Например, он стоит 30 000 рублей в месяц, то есть клиент за год должен будет отдать 360 000 рублей, при этом ему придется передавать свои дела специалистам, с которыми он раньше не работал. Скажите, а вы сами готовы запросто отдать 360 000 рублей? Уверен, что нет. То же самое с клиентами. Они вас банально боятся и не хотят заключать с вами контракт.

Давайте рассмотрим 5 инструментов, которые помогут вам убедить клиента купить у вас услугу!

Главная мысль, которую я хочу донести до вас!

Перед тем, как начать переговоры о продаже ваших услуг, сформулируйте заранее услуги-приманки. Тогда шансы вашей продажи возрастут в разы.

Еще одним хорошим катализатором продаж является использование подарков . То есть если перед началом сделки подарить клиенту что-нибудь, то ее вероятность увеличивается. Вспомните, как происходит в Турции: вас везде пытаются угостить, если возможно, дать товар на пробу. Делается все это с одной целью — растопить лед между клиентом и продавцом.

Например, у нас был кейс, когда при заказе аутсорсинга под Новый год клиент получал в подарок iPAD. Понятно, что первый месяц для юридической компании был не самый выгодный, но вы понимаете, что основную прибыль от аутсорсинга мы получаем при долгосрочном сотрудничестве.

Маленькое задание. Сформулируйте для себя:

Какие услуги-приманки вы можете создать для клиентов?
Какие подарки вы можете подарить?

Дефицит — это лучший мотиватор к покупке

Вспомните, как было в Советском Союзе: если человек видел очередь, то он сразу вставал в нее. Дефицит — это лучший мотиватор к покупке. Клиенты просто обожают, когда что-то заканчивается и нужно успеть ухватить это.

Представьте, что адвокат ведет переговоры с клиентом и говорит:

Маленькое задание. Сформулируйте, какое ограниченное предложение вы можете заранее заготовить для своих клиентов.

Запомните! Подготовившись к продажам профессионально и заранее, вы предугадываете внештатные ситуации, которые могут возникнуть.

Если вы хотите подготовиться к продажам профессионально, то должны заранее прописать ответы на те вопросы, которые важны клиентам. Это похоже на сборы в туристический поход, когда вы заранее собираете оборудование, с некоторым запасом. Таким образом вы предугадываете внештатные ситуации, которые могут возникнуть.

Я поделюсь своим опытом, расскажу о фишках, которые мы применяем в проектах.

Смысл понятен, я думаю, что вы сможете этот список продолжить без труда и сами.

Главное! Гарантии — важный аргумент в продажах! Я рекомендую его затронуть в переговорах, даже если клиент не спрашивает о гарантиях (всех эта тема интересует, но не все готовы рассуждать о ней открыто).

Людям трудно соглашаться на покупку юридических услуг по причине их нематериальности. Говоря проще, люди редко обращаются к юристам, им непонятна суть вашей услуги, и это отталкивает человека от покупки.

Пример.

Да, да, не ругайтесь на меня! Примерно так клиенты и воспринимают вашу услугу. Исходите из того, что им полностью не понятно, что вы сделаете для них за деньги. Исправить описанную ситуацию позволит смета услуги. Распишем представление интересов по гражданским делам чуть по-другому:

Представление интересов по делу.
Составление всех необходимых ходатайств.
Участие в претензионных переговорах.
Устные консультации по делу.
Письменные консультации по делу (при необходимости).
Информирование о движении по делу.
Анализ судебной практики по схожим спорам.
Составление адвокатских запросов.
Предоставление фотокопий материалов (по запросу).
Инструктирование свидетелей.
Личная подача искового заявления в суд.
Заключение соглашения о конфиденциальности.
Составление заявлений в другие госорганы (при необходимости).
Составление частной жалобы и участие при ее рассмотрении судом (при необходимости, например при отказе в принятии иска, отказе в обеспечительных мерах и т. п.).
Оплата консультаций узких специалистов.
Оплата выхода эксперта в суд.
Оплата заключения эксперта.
Проведение судебных заседаний в ваше отсутствие.
Курьерские услуги.
24-часовая правовая поддержка.

Одна и та же услуга, но расписано по-другому. Расписав свои услуги по принципу сметы, вы придаете вес своей работе и значительно облегчаете продажи. Клиентам становится понятно, что вы предлагаете им купить за деньги, тем самым количество успешных сделок растет.

Маленькое задание. Распишите свои услуги по принципу сметы. Подумайте, что еще сможете предложить своим клиентам, чтобы ваше предложение было более емким.

Клиенту проще понять суть вашего предложения, если вы можете его изобразить на бумаге.

Мы уже с вами разбирали, насколько важно визуализировать в продажах. Клиенту проще понять суть вашего предложения, если вы можете его изобразить на бумаге. Самый простой вариант: заготовьте на переговоры листы А4 или альбом, в котором вы можете рисовать клиенту, объяснять суть своего предложения. В своих личных продажах, я пошел еще дальше и использую флипчарт или маркерную доску. Практика показала: чем крупнее рисунки, тем легче совершить продажу.

Самый простой вариант, который мы опробовали на практике, — это расчерчивание листа на две части и расписывание плюсов и минусов вашего предложения. Рассмотрим на примере юридического аутсорсинга:

Штатный сотрудник	Аутсорсинг
Не работает по выходным	Осуществляет экстренные выезды
Требует уплаты налогов, взносов и т. д.	Не требует уплаты налогов, взносов и т. д.
Нужно рабочее место	Не нужно рабочее месте

Я думаю, идея вам понятна. Подобную табличку очень легко изобразить на бумаге, сидя на переговорах с клиентами.

Очень простой и забавный, но в то же время очень эффективный способ визуализации я увидел у одного адвоката по уголовным делам. Он специализировался на спорах со смертельным исходом в ДТП. У него на столе был сооружен целый микрогород. На нем были машинки, импровизированные перекрестки, фигурки людей. Таким способом было очень легко визуализировать схему ДТП. Что это давало адвокату? Клиентам намного проще рассказывать суть своего вопроса, что-то изображая на схеме из машинок, чем просто говорить словами. Они понимали, что адвокаты так их лучше понимают, соответственно, больше доверителей заключали соглашения с ним.

В этой статье мы с вами рассмотрели 5 проверенных методов, которые помогают повышать уровень продаж юридических услуг.

Внедряйте и тестируйте каждый инструмент продаж, только так вы сможете начать продавать юридические услуги быстрее и эффективнее!

Но самое главное: они работают! К счастью для вас, мало кто из коллег их применяет. Почему? Да все просто: во-первых, лень, а во-вторых, нежелание учиться и внедрять что-то новое.

1. Подарки

Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом о продаже аутсорсинга, например, на 30 000 рублей в месяц. Клиент, как обычно, мнется и думает. Подстегнуть клиента к принятию решения может подарок.

Вы говорите примерно следующее: «Иван Иванович, если вы примете решение до 10 числа месяца и оплатите три месяца аутсорсинга, то от нашей компании получите iPad в подарок.

Идея понятна? Чтобы клиент скорее купил у вас услугу, сделайте ему ограниченное предложение, в которое входит подарок.

Запомните главное: подарок не всегда должен быть материальным.

2. Сертификаты на услугу

У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас? На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов.

При внедрении метода важно придерживаться следующих рекомендаций:

1. Сделайте сертификаты красивыми. Их должно быть не стыдно дарить.
2. Поднимите цену услуги на эти 5 000 рублей.
3. Ведите учет сертификатов. Это позволит вам оценить их эффективность.
4. Защитите сертификаты от подделки. Самый простой вариант: поставьте свою подпись и печать.

3. План встреч на неделю

Продажа сложных юридических услуг, например арбитража, проходит на встречах. Чем больше встреч, тем больше продаж. Согласны? Простой способ увеличить продажи — установить план встреч на неделю. Например, каждый партнер должен провести три встречи. В следующем месяце —четыре встречи и так далее.

Где брать клиентов, с которыми нам провести встречу? Все просто: используйте холодные звонки, семинары, встряхните свои контакты.

Продать сложно, сходить на встречу — легко.

Начав массово генерировать встречи в своей компании, вы автоматически увеличите свои продажи.

На практике мы поступаем просто. В офисе юрфирмы на видном месте вешаем количество проведенных встреч в виде звездочек. Каждый сотрудник видит, сколько встреч провел он сам и его коллега, — начинается легкое соревнование.

4. Установка терминала оплаты

До безумия простой метод: установите в своем офисе терминал приема банковских карт. Мы испробовали этот метод на нескольких адвокатах, действует магически.

Две причины, почему установка терминала позволит увеличить продажи юридических услуг:

1. Многим клиентам некомфортно носить 50 000—80 000 рублей в кошельке. Им проще рассчитаться картой.
2. Очень многие используют кредитки. Фактически вы даете своим клиентам возможность воспользоваться своими услугами в кредит.
Установить терминал несложно. Достаточно просто обратиться в банк.

5. Допродажи услуг

Клиент уже купил у вас услугу? Что вы можете ему в дополнение предложить, чтобы удовлетворить его потребности еще лучше?

На практике нам приходится разрабатывать услуги, которые мы можем предложить дополнительно.

Примеры:

При покупке аутсорсинга предлагаем провести аудит.
При покупке арбитража предлагаем купить аутсорсинг.
При покупке регистрации компании предлагаем разработать комплект договоров.
Предложение дополнительных услуг позволяет нам лучше удовлетворить потребности клиента и увеличить прибыль на 50—100 %.

Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы:

1. Что еще наша компания может сделать для клиента?
2. Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам?
3. Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?

Заключение

Помните, вы всегда можете увеличить продажи быстро!

Изучите представленные методы и внедрите в свою практику. Главное — действуйте, и результат не заставит себя ждать!

Черкашов Александр
Продажа юридических услуг, привлечение клиентов юристам, 10 ошибок юридических компаний, Франшиза технологии юридического бизнеса, банкротство физических лиц и иная правовая помощь, Law Business Group

Узнайте, какие типичные ошибки допускают юристы при работе со своими клиентами, что они говорят и как они работают. Узнайте в видео 10 основных ошибок, которые допускаются юристами и юридическими компаниями при заключении новых договор и соглашений с Клиентами.

Вы узнаете, стоит ли проводить платные или бесплатные консультации, как оплата консультаций повлияет на Ваш будущий доход, что стоит или не стоит говорить Клиентам по телефону, а также как стоит назначать цены на Ваши услуги.

Кому будет полезно это видео?
— Частным юристам, которые хотят увеличить число Клиентов
— Молодым юридическим компаниям, которые хотят привлечь больше Клиентов в свою фирму
— Локальным юридическим компаниям, которые хотят создать настоящий отдел продаж юридических услуг
— Федеральным юридическим компаниям, находящимся на стадии активного роста, и особенно развивающимся по франшизе
— Покупателям юридических франшиз
— Предпринимателям, которые хотят открыть юридический бизнес или свой юридический центр